今年北京的二手车行业在“政策”这位强力推手的促使下，不仅经历了前所未有的冲击，而同时也伴随着置之死地而后生的惊喜，在这场大起大落的变革中，整个业态现在变成那般模样？对于消费者来讲是福、是祸？而在一线拼杀的经销商们又谁主沉浮呢？

　　政策“组合拳”无意中促使行业进入新时代

　　去年年底，北京出台了小客车总量控制政策，本属于存量的二手车交易也被列入了“黑名单”，自此京城的二手车市场就开始萎靡不振，整个行业瞬间发生诸多改变。首先表现在购买力萎缩、供需失衡，由于买二手车也要指标，而在大多数消费者的意识里是不会把稀有的“指标”浪费在二手车上的，因此在新政实施初期，京城的二手车交易量基本停滞，市场上供大于求的矛盾极为突出；其次是交易渠道的转变，过去京城的二手车市场基本上是自给自足，本地消化占到总交易量的85%左右，而在新政之后，随着本地购买力骤然锐减，这给大批外地买家提供了讨便宜的大好机会，于是外迁逐渐成为了消化北京车源的主要渠道，据统计目前外迁交易占到总量的65%以上；第三，价格体系混乱，由于供求关系和销售渠道的变化，原有的价格体系被打破，在新政实施初期价格控制权牢牢的掌握在买方手里，而此时的买家基本上是外地的，由于地区差异化，京城二手车价格体系一片混乱，无踪可循，整体价格下降了30%左右，由此使大批潜在换车用户搁置了换车计划，上游车源渠道也因此极度匮乏，许多商家深刻的体会到了“巧妇难为无米之炊”的无奈。

　　就在整个行业深陷颓势的时候，4月和8月份相关部门相继推出的“备案车销售政策”和“老旧车淘汰补贴政策”，它们就像两针强心剂给整个行业带来了复苏的希望。放开备案二手车销售权后，调动了部分潜在购买力，这使交易市场内积压二手车得到了盘活，挽回了经销商的部分经济损失，最重要的是使他们得到了喘息的机会，来考虑如何应对未来市场的变化，但对于整个行业来讲，这只是个临时性的政策，并不足以扭转整个颓势局面。而随后出台的老旧车淘汰补贴政策时效性更强，一方面，其提供了一条存量在40万辆的相对稳定的上游车源渠道，这为行业复苏创造了先决条件和强有力的支点，另一方面，此政策进一步推动了外迁销售方式，由此渠道覆盖面更广、效率更高的网络化拍卖交易方式新兴起来，并迅速席卷整个行业，对传统坐商模式带来较大冲击，也正因此促使了整个行业结构的调整，表现在，其一，交易模式上以从零售逐渐向批发转移；其二，由于车源和销售渠道的稀缺，竞争力较弱的经纪公司在行业中的地位逐渐弱化，有相当数量的经纪公司被洗牌，而掌握车源的新车4S店以及拥有销售渠道的拍卖企业逐渐强势。第三，由于经营主体结构的调整，大幅提升了行业入市门槛，从而使从业人员素质以及服务意识、服务质量得到了显著的提高。上述这些积极的变化，不得不归功于无意中巧合形成的政策“组合拳”，若不是其的无心插柳，也打破不了中国二手车行业发展的瓶颈，其就像“催化剂”，使二手车行业近5年高速发展带来的量变成果转化成了质的飞跃，从此开启了中国二手车行业的全新时代。

　　5万以内的二手车成为外迁主角

　　以往的二手车市场里能见到琳琅满目的车型，可如今市场内的车型却少之又少，尤其是5万以内的小车，这种变化与销售渠道的变化不无关系，随着外迁成为主要销售渠道，北京周边市场的消费能力和消费习惯不仅左右着北京二手车的市场价格，而且对车型的需求也不尽相同。首先，销售渠道主要是面对的是周边二三线城市，由于消费能力的限制，低端车消费成为主流，尤其是5万以内的二手车最为强手，因此消化的速度也非常快，这类车基本上在车主出手前就已经被预定，只有少量的车流入市场做短暂的中转，这就是在市场里难觅其踪的原因；其次，由于地区间的消费习惯不同，周边市场对于车型也有不同偏好，例如富康、爱丽舍、赛欧等在山东比较受欢迎，而在东北地区捷达、宝来更受宠，河北对于“老三样”、夏利、奥拓等情有独钟，这种差异是导致北京二手车价格体系混乱的主要成因，同年限的同一款车在各地区的价格差异少则几千元，多则上万元，因此要想把旧车卖个高价，就必须要时时了解周边市场的行情。

　　市场需求的变化也导致不同车型保值率的不断变化，首先看低端车，虽说其受宠，但保值率也非稳步上升，而是在频繁波动，波动大致分三个阶段：新政初期，由于买卖双方都在试探市场的反应，交易几乎停滞，因此保值率狂降；从二季度开始，周边市场逐渐形成购买力，压抑许久的市场开始放量，保值率稳步回升；而在6月份以后，随着外地市场饱和及迁入门槛提高，保值率再次回落；从7月底开始，由于首次摇中的指标即将到期，许多未购车的消费者急于保指标，投入少的低端车再次成为他们追崇的香饽饽，因此保值率再次回升。其次，10万左右的中端二手车受市场影响较大，保值率降幅最大，只有2年内的准新车随着本市消费能力的回升，保值率回归到常规水平；而高端车的市场需求相对固定，因此受市场波动的影响不大，保值率始终保持的较为平稳。

　　批发兼零售的营销模式成为趋势

　　新政“组合拳”不断改变着市场需求，经销商们也力图改变营销模式来适应市场的突变，他们不再固守着零售市场，而在不断尝试全新的销售方式，但无论采取哪种方式和手段，解决的核心问题都是提升销售渠道的开发能力，在兼顾效益的同时尽最大可能加快商品流转速度，这正是批发企业的特征。其中一些实力较强的企业采取连锁模式，在外地市场建立自营店或合作店，从而实现交易信息内部时时共享，以提升周转速度；而有些企业与网络交易平台或拍卖行合作，借助其平台优势迅速发掘目标客户，同时通过竞价或拍卖形式实现价值发现最大化，这种方式既可以大幅降低企业运营成本，同时实现企业利益最大化，因此其已逐渐被众多经销商所采用，尤其是一些开展置换业务的4S店将网络交易平台直接导入到业务体系中，使换车的消费者直接能够享受到方便、高效、价格透明的旧车处置服务。当然，也不是所有车型都适合做批发，如1-2年的准新车基本上都会被经销商们放在零售市场销售，这些车的受众群体也主要是面对本市的用户，由此批发兼零售的营销模式逐渐在经销商中推广开来，并逐渐形成了一种趋势。

　　营销模式的转变也伴随着服务意识和服务质量的提升，无论是有形市场还是经销商都推出了“一站式”、“一条龙”服务来吸引客户，随之也形成了诸如第三方评估鉴定、代客选车、金融信贷等延伸服务，现在购买二手车更加轻松和有保障。

　　大众化车型成为二手车市场销售主流

　　虽然京城的二手车市场经历了被政策后的大起大落，但唯一没有较大变化的主流销售车型仍然集中在大众化车型上。5万以内的车，“老三样”仍然热销，爱丽舍、伊兰特、赛欧等性价比较高的车备受外地用户的欢迎，而1万左右的夏利、奥拓、QQ等成为“保标族”的最爱；在5-10万之间，本市的用户更青睐于骐达、花冠等能耗低的日系车，而宝来、帕萨特等性能稳定、维修方便的车型更受外地用户的垂青；10-20万之间的车型多是准新车，受众群体集中在本市，速腾、高尔夫、卡罗拉、思域等车型卖的很快，而20万以上的中高端车型中，SUV的销路要好于轿车。

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